Puede tener muchas lecturas el hecho de que Google haya lanzado su programa "Google Apps Reseller Program", la oficial de Google es que desea crear una red de distribuidores que puedan suplir a una fuerza de ventas en la propia compañía. Pero desde mi punto de vista esto es sólo una parte de la historia, aunque Google afirma tener más de un millon de empresas haciendo uso del servicio Google Apps, y que diariamente más de 3000 empresas se unen al servicio ofimático en línea, lo cierto es que Google jamas ha revelado cuantos lo hacen pagando por el servicio y cuantos lo usan gratuitamente. Esta claro que en estos tiempos de increíble inestabilidad económica, ofrecer un servicio de las proporciones de Google Apps y no poder obtener ingresos del mismo, más que a través de la publicidad, es por decir lo menos un modelo de negocio arriesgado.

Lo que pienso es que Google ha creado este programa para obtener una multitud de pequeñas empresas que trabajen "gratis", promoviendo su servicio en-línea, los reseller autorizados harian la labor de la micro-comercialización del servicio, que ha probado ser difícil de vender a las pequeñas empresas. Además que tendría a cargo el soporte de los clientes, lo que significaría para Google menos gastos operativos, es decir están aplicando el clásico modelo de maketing multinivel para romper la férrea resistencia que ha impuesto Microsoft en su mercado de software ofimático como producto (aunque eufemísticamente lo llama producto-servicio). Ojo, no estoy diciendo que me parece mal, o que esto sea competencia injusta, sino que me hace reflexionar sobre el hecho de que otros servicios en-línea, podrían ser vendidos bajo la misma modalidad. Imagine por ejemplo que en lugar de existir almacenes centralizados para las aplicaciones del iPhone o de Android, se pueda crear una red de pequeños distribuidores que sean los que tengan el contacto cara a cara con el usuario y puedan determinar que aplicaciones realmente valen la pena o no para el perfil de sus clientes, además que esto mejoraría la calidad de las aplicaciones porque tendría un feedback orgánico desde el canal de distribución.

Como oportunidad de negocio me parece atractiva, pero como técnica de comercialización de SaaS me parece revolucionaria y nos muestra cuál podría ser el camino para poder entrar a las pequeñas empresas con productos SaaS. ¿Por qué lo creo?, me hace recordar otra historia, la de Internet en los primeros años en el Perú. La resumiré así, en el Perú antes de agosto de 1996 la única forma de obtener Internet era a través de RCP (Red Científica Peruana), ellos monopolizaban el mercado y habían hecho una excelente labor de posicionamiento en el mercado, cuando Telefónica decide vender el servicio comprende que un asalto directo de Telefónica del Perú a RCP, sería por decir lo menos un suicidio, el marketing de RCP sencillamente se basaría en canalizar el sentimiento de solidaridad contra el más pequeño. Es así como Telefónica decide poner a actores más pequeños para que ataquen a RCP, de esa forma los ISP que hicieran uso de su servicio Infovía para vender Internet, actuarian localmente y focalizadamente, cada uno en su sector de mercado, sería imposible para RCP poder conservar su mercado ante esta invasión hormiga. Telefónica no se equivocó, fueron decenas de empresas que entraron a vender Internet a través del servicio Infovía y terminaron por sobrepasar la resistencia que podía ofrecer RCP. Al final, Telefónica luego de que RCP fue derrotada, le compró todos sus usuarios a los pequeños CPI (los ISP en Infovía eran llamados eufemísticamente CPI) que habían conseguido la victoria contra RCP a través de su subsidiaria Terra.

Lo anterior es más o menos lo que creo yo podría pasar con Microsoft y Google. Cuando Microsoft haya sido derrotado por la invasión de hormiga que ofrece un canal de resellers de Google Apps, que ofrece un servicio de calidad mundial, pero con un toque personal y a un precio inferior al de Microsoft. Le comprará sus usuarios a todos estos resellers y se quedará como único dueño de la pelota (aplicación y datos). ¿Es esto malo?, no es sólo negocio.